Το σύνθημα μάρκετινγκ είναι λογικό και λακωνικό: πρέπει να παράγετε ό, τι θα πωλείται και όχι να πουλάτε αυτό που παράγεται. Η εστίαση στις ανάγκες του αγοραστή είναι το κύριο πράγμα στο εμπόριο, αλλά η επιτυχία των πωλήσεων εξαρτάται από πολλά στοιχεία: την ποιότητα του ίδιου του προϊόντος, την τιμή του, τη διαφημιστική υποστήριξη. Ένα καλά λειτουργικό σύστημα διανομής διαδραματίζει καθοριστικό ρόλο στην επίτευξη κέρδους για τον κατασκευαστή.
Οδηγίες
Βήμα 1
Οι πωλήσεις προγραμματίζουν και ελέγχουν πάντα τη μετακίνηση αγαθών από τον τόπο παραγωγής στα σημεία πώλησης. Ο στόχος είναι να καλυφθούν οι ανάγκες των πελατών με όφελος για την επιχείρηση. Η αύξηση των πωλήσεων είναι δυνατή με μια σαφή οργάνωση της εργασίας σε όλους τους συνδέσμους της αλυσίδας διανομής. Με αυτόν τον τρόπο, δεν πρέπει να ξεχνάμε τη σημασία ενός υψηλού επιπέδου εξυπηρέτησης πελατών.
Βήμα 2
Οι πωλήσεις θα είναι επιτυχημένες εάν η εταιρεία εργάζεται για να επιταχύνει την εκπλήρωση παραγγελιών και να εξασφαλίσει την ικανότητα παράδοσης επειγόντως. Ταυτόχρονα, παρέχει εγγυήσεις για την αποδοχή επιστροφής των αγαθών κατά τον εντοπισμό ελαττώματος, την αντικατάστασή του το συντομότερο δυνατό ή την αποζημίωση για την απώλεια που υπέστη ο καταναλωτής.
Βήμα 3
Η αποτελεσματικότητα των λειτουργιών πωλήσεων επηρεάζεται σημαντικά από ένα καλά οργανωμένο δίκτυο αποθηκών, το οποίο καθιστά δυνατή την ύπαρξη του απαραίτητου αποθέματος προϊόντων για ολόκληρη τη διαφημιζόμενη γκάμα. Μια πολύ αποτελεσματική, επαγγελματική υπηρεσία και υπηρεσία υποστήριξης με σαφή σχέδια για την παράδοση αγαθών σε προσιτές τιμές είναι το πρόσωπο της εταιρείας. Δεν είναι για τίποτα ότι αυτή η υπηρεσία γίνεται όλο και πιο ενεργή και δελεαστική για τον καταναλωτή ως μέρος της εταιρικής ταυτότητας.
Βήμα 4
Ένα σημαντικό ζήτημα για τους εμπόρους είναι ο αντίκτυπος των μεθόδων πωλήσεων στην αύξηση του κύκλου εργασιών. Μπορούν να είναι άμεσα και με τις υπηρεσίες των διαμεσολαβητών. Κάθε επιλογή έχει τα δικά της πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Ο κατασκευαστής αναλύει την κατάσταση της αγοράς του και κάνει την καλύτερη επιλογή.
Βήμα 5
Οι άμεσες πωλήσεις είναι πωλήσεις με άμεση πρόσβαση σε επαφή με τον καταναλωτή, συμπεριλαμβανομένων μέσω του δικού του δικτύου διανομής, πληροφοριών στα μέσα ενημέρωσης. Στη δεύτερη περίπτωση (το λεγόμενο έμμεσο μάρκετινγκ), τα προϊόντα πωλούνται μέσω διαμεσολαβητών χονδρικής και λιανικής. Στο πλαίσιο αυτού του τύπου μάρκετινγκ, ασκούνται επίσης εντατικές, επιλεκτικές (επιλεκτικές) και αποκλειστικές πωλήσεις. Το εντατικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει μεγάλο αριθμό διαμεσολαβητών στο εμπόριο, όταν πολλοί μικροί πελάτες εμπίπτουν στο πεδίο των προγραμμάτων μάρκετινγκ μιας εταιρείας. Μια τέτοια πολιτική μπορεί να είναι αποτελεσματική, αν και ο έλεγχος της αγοραστικής δύναμης σε αυτήν την περίπτωση είναι περίπλοκος και η διαφήμιση απαιτεί πρόσθετες επενδύσεις.
Βήμα 6
Σε περίπτωση επιλεκτικού μάρκετινγκ (χρησιμοποιείται συχνότερα στην πώληση τεχνικά πολύπλοκων προϊόντων), αντίθετα, ο αριθμός των μεταπωλητών περιορίζεται στο όνομα της ποιοτικής υπηρεσίας. Αποκλειστική πώληση είναι το άνοιγμα ενός εμπορικού οίκου (επώνυμοι εμπορικοί οίκοι). Λαμβάνοντας υπόψη τη συγκεκριμένη κατάσταση της αγοράς, είναι χρήσιμο να χρησιμοποιείτε μικτές μορφές οργάνωσης της κυκλοφορίας των εμπορευμάτων.
Βήμα 7
Ένας σημαντικός ρόλος στη βελτίωση του συστήματος πωλήσεων διαδραματίζεται από τη συνεχή εξέταση των λόγων δυσαρέσκειας με τους άμεσους πελάτες, τους μεσάζοντες και τους απλούς καταναλωτές με τα κατασκευασμένα προϊόντα. Ο σκοπός αυτής της λογιστικής δεν πρέπει να είναι μόνο η διόρθωση της βάσης δεδομένων των δυνητικών καταναλωτών, αλλά και μια λεπτομερής διόρθωση των κύριων λόγων για την άρνηση σύναψης συμβάσεων πώλησης και την εκτίμηση των χαμένων κερδών.
Οι λόγοι άρνησης συνεργασίας μπορεί να είναι διαφορετικοί: η τιμή των αγαθών δεν επαρκεί για την ποιότητα, η μορφή και η διαδικασία πληρωμής δεν ικανοποιούνται, η έλλειψη εκπτώσεων είναι ανησυχητική, η περίοδος εγγύησης είναι σύντομη, οι όροι παράδοσης δεν είναι ικανοποιημένοι και ούτω καθεξής. Όλοι οι λόγοι ομαδοποιούνται, συνοψίζονται από το τμήμα πωλήσεων και μεταβιβάζονται στη διοίκηση για τη λήψη αποτελεσματικών αποφάσεων. Η αποτελεσματικότητα τέτοιων αναφορών έχει αποδειχθεί στην πράξη.
Βήμα 8
Η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από τη σαφήνεια και τη διαφάνεια της λογιστικής και του ελέγχου σε αυτές. Είναι αδύνατο να προγραμματιστεί σωστά οι χρηματοοικονομικές ροές χωρίς να γνωρίζουμε τις δυνατότητες των αποθεμάτων της αποθήκης, τους όρους και τον όγκο των ταμειακών εισροών από τους καταναλωτές βάσει συμβάσεων. Από μόνη της, η αυτοματοποίηση των δραστηριοτήτων πωλήσεων δεν θα δώσει τίποτα - η ανάλυση και οι άμεσες αλλαγές στο σχεδιασμό και την οργανωτική εργασία της εταιρείας είναι σημαντικές.
